Как запустить маркетинг на маркетплейсах — основные инструменты и стратегии
Как запустить маркетинг на маркетплейсах: 5 мощных стратегий для взрывного роста продаж
Размещение товаров на маркетплейсах — это только начало пути. Успех требует большего, чем просто загрузить товары на платформы, такие как Wildberries или Ozon. Для того чтобы вырасти и выделиться среди конкурентов, нужно задействовать продуманный маркетинговый подход. В этой статье мы рассмотрим пять мощных стратегий, которые помогут увеличить охват, повысить продажи и построить узнаваемый бренд.
Инструменты маркетинга, которые увеличат ваши продажи
1. SEO-оптимизация карточки товара: Сделайте ваш товар заметным
Внутренний поиск на маркетплейсе — это ворота, через которые покупатели находят ваш товар. Но конкуренция высока, и ваш продукт должен быть на виду. Правильная SEO-оптимизация карточки товара может заметно увеличить ваши шансы на успех.
Совет: Включайте в заголовки и описания не только основные характеристики товара, но и уникальные преимущества, которые привлекут внимание покупателей. Допустим, вы продаёте спортивные кроссовки. Вместо общего описания «удобные кроссовки», добавьте специфику: «Спортивные кроссовки с анатомической стелькой для ежедневного комфорта». Важно помнить, что SEO не ограничивается ключевыми словами — привлекательное, но точное описание также важно.
Пример: Согласно исследованию SEMrush, карточки товаров с грамотной SEO-оптимизацией могут увеличить количество показов на 30–50%, что напрямую отражается на росте продаж.
Дополнение: Многие продавцы делают ошибку, используя слишком общие ключевые слова. Убедитесь, что ваши ключевые фразы включают более узкие запросы, соответствующие покупательским намерениям, например «кроссовки для марафона» или «кроссовки с амортизацией для бега».
2. Платная реклама: Максимальная отдача от минимальных затрат
Маркетплейсы предлагают различные рекламные инструменты, такие как продвижение товаров в результатах поиска, баннерная реклама и спонсорские объявления. Чтобы достичь высоких результатов с минимальными затратами, вам нужно начать с тестирования.
Совет: Начните с небольшого бюджета (например, 1 000–2 000 рублей) и протестируйте различные рекламные форматы. Например, попробуйте продвижение по ключевым словам, баннеры и спонсируемые товары. Важно не просто запустить рекламу, а внимательно отслеживать метрики. Коэффициент конверсии (CR), возврат на инвестиции в рекламу (ROAS) и стоимость привлечения клиента (CAC) — это три ключевые метрики, которые помогут оценить эффективность вашей кампании.
Пример: По данным Ozon, правильно настроенные спонсорские кампании могут увеличить видимость товара на 40%, что в свою очередь может привести к росту продаж на 20–30% в течение первых двух недель.
Сторителлинг: Один из наших клиентов, продававший электронику, начал с небольшого бюджета на рекламу и поначалу получил мало результатов. Однако после анализа данных и перенастройки таргетинга, он сосредоточился на рекламе для определённого сегмента — молодых людей, ищущих аксессуары для смартфонов. В итоге, за два месяца его продажи выросли на 35%.
3. Работа с отзывами и рейтингами: Завоевание доверия
Отзывы и рейтинги — это «социальное доказательство», которое помогает покупателям сделать выбор. Ваши товары могут быть замечены, но если рейтинг низкий или мало отзывов, покупатели могут обратиться к конкурентам.
Совет: Активно работайте с отзывами. Просите клиентов делиться своим опытом, но будьте осторожны с вознаграждениями за отзывы, так как это может нарушать правила маркетплейсов. Вместо этого фокусируйтесь на предоставлении отличного сервиса, быстрой реакции на жалобы и эффективном решении проблем. Даже негативные отзывы могут стать вашими союзниками, если вы быстро предложите решение и покажете свою заботу.
Пример: Продавец на Wildberries, внедривший систему оперативной работы с отзывами и грамотное управление жалобами, смог увеличить рейтинг с 4.2 до 5.0 всего за два месяца. Это привело к 20% росту продаж, так как клиенты начали доверять его бренду больше.
4. Участие в акциях и распродажах: Увеличьте поток клиентов
Акции, такие как «Чёрная пятница» и сезонные распродажи, привлекают миллионы покупателей. Но простого участия недостаточно. Важно, чтобы ваше предложение было не только выгодным, но и хорошо продуманным с точки зрения маркетинговой стратегии.
Совет: Готовьтесь заранее. Продумайте уникальные скидки или комплекты товаров, которые будут привлекательны для покупателей. Не забывайте о точном расчёте маржи, чтобы акции не превратились в убытки. Например, вместо банальной скидки, предложите подарок за покупку — это создаст больше ценности для клиента.
Пример: Продавец на Ozon во время «Чёрной пятницы» создал эксклюзивные наборы товаров, которые продавались по цене ниже на 15%, чем если бы их покупали по отдельности. Результат? Увеличение продаж на 120% за одну неделю.
Сторителлинг: Один предприниматель в сфере косметики в прошлом году участвовал в «Чёрной пятнице», но сначала сделал ошибку, предложив слишком большие скидки. В итоге он потерял прибыль. Однако, скорректировав стратегию на следующий год, он предложил более изящные решения: например, бесплатную доставку и подарочные миниатюры при покупке. Это привело к 80% увеличению продаж без значительного снижения маржи.
5. Мультимедийный контент и видеомаркетинг: Покажите товар в действии
Люди покупают глазами, особенно в онлайне. Качественный контент — фотографии и видеодемонстрации — может сделать ваш товар более привлекательным и убедить покупателя нажать на кнопку «Купить».
Совет: Инвестируйте в профессиональные фотографии и видеообзоры. Видеоконтент, который демонстрирует товар в действии, особенно важен для сложных или дорогих товаров. По данным исследования HubSpot, товары с видеообзорами имеют на 64% больше шансов быть купленными.
Пример: Продавец электроники на Wildberries добавил профессиональные видеоролики с демонстрацией функционала своих товаров. Это помогло увеличить конверсию на 15%.
Увеличение охвата и продаж: Стратегии, которые выделят вас среди конкурентов
1. Создание уникальных предложений: Отличайтесь от массы
Высококонкурентные маркетплейсы требуют от вас уникальности. Это может быть что-то простое, например, уникальная упаковка, или более сложное, как эксклюзивный ассортимент товаров.
Пример: Продавец ювелирных изделий на Wildberries выпустил ограниченную коллекцию только для маркетплейса, добавив бесплатную гравировку для первых 100 покупателей. Это вызвало ажиотаж и дало значительный рост продаж.
2. Персонализация и таргетинг: Узнайте, кто ваши покупатели
Использование инструментов таргетинга на маркетплейсах позволяет отправлять рекламные сообщения точной аудитории. Но как правильно сегментировать своих клиентов?
Совет: Анализируйте поведение ваших покупателей. Какой средний чек? Как часто они возвращаются? Какие товары покупают чаще? Эти данные помогут создать персонализированные кампании, которые точнее попадают в потребности каждого сегмента.
3. Внешние каналы продвижения: Привлеките покупателей с других платформ
Используйте внешние каналы для продвижения своих товаров. Маркетинг в социальных сетях, блоги, email-рассылки, а также работа с инфлюенсерами могут принести значительный дополнительный трафик.
Пример: Один продавец косметики запустил рекламную кампанию в Instagram с участием блогеров, что привело к росту продаж на 40% за месяц.
Ускорение продаж: Логистика и анализ конкурентов
1. Быстрая доставка и управление возвратами
Покупатели предпочитают товары, которые можно быстро получить. Использование программ быстрой доставки и оптимизация логистики помогут вам привлечь больше клиентов.
Совет: Включите услугу быстрой доставки через программы маркетплейсов или собственных логистических партнеров. Обратите внимание на возвраты: быстрая и удобная система возвратов может помочь вам удержать клиента даже после неудачного опыта.
2. Постоянный анализ конкурентов
Регулярный мониторинг конкурентов поможет вам оставаться на шаг впереди. Изучайте не только цены, но и отзывы, условия доставки и стратегии маркетинга.
